瓜子二手车推“质量革命”,中国二手车能告别“柠檬市场”吗?
2020-01-12 15:12:41
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中国虽然已成为世界最大汽车市场将近十年,但二手车市场交易额却不过只有美国市场的七分之一左右。一个重要原因就是,美国早就解决了二手车交易的“柠檬市场”问题,中国却只刚刚走了一半的路。

车好多集团宣布首次盈利

战略重点从“价格”转向“质量”

善打“广告战”的瓜子二手车,如果一旦盈利的话,会如何“变本加厉”的发起市场攻势?更大幅度的广告?更大力度的补贴?更大规模的线下门店布局?

12月16日,行业内关于车好多何时能开始盈利的悬念在北京被揭晓。车好多集团宣布今年11月份首次实现盈利,预计第四季度实现整体盈利。

事实上早在9月17日,车好多集团CEO杨浩涌就曾通过全员内部信的形式预告过这一“喜讯”。当时,杨浩涌称尽管今年是中国汽车消费市场极冷的一年,但车好多在上半年还是取得了让自己满意的成绩:瓜子严选营收同比增长207%,毛豆营收同比增长238%,瓜子养车订单量6月与1月相比增长165%;瓜子二手车亏损同比收窄51%,毛豆新车亏损同比收窄59%,车好多集团整体财务模型更趋健康。

杨浩涌透露,按照当时的态势预测,瓜子、毛豆的主营业务将在今年四季度实现整体盈利。

时隔整好三个月,杨浩涌在12月16日向外界证实了四季度将实现整体盈利的消息。

而更大的悬念则是:进入盈利期之后,车好多会有什么样的新举措、新变化和新战略?杨浩涌给出的答案却非常令外界意外。

杨浩涌非但没有就即将到来的盈利时代发动新的市场攻势,反而把重点放到“内部”。杨浩涌宣布瓜子二手车将推出“质量革命”行动,在不增加用户成本的前提下,全面严控车源,增加车辆技术、整备投入,加大售后保障力度,车均投入3000元用于车辆品质升级,为消费者提供大幅领先行业水平的服务品质与用车保障,推动行业实现信任升级,使之成为中国汽车流通领域的主流模式。

这是瓜子二手车发展战略的一个重大变化,甚至可能是个分水岭和里程碑。在此之前,外界对瓜子二手车最鲜明的印象是“没有中间商赚差价”,核心在于打赢行业间的市场竞争,但现在却把重点放到“质量”上。为此,瓜子二手车即将推出7天无理由退车、30天车况保修等措施,并将二手车整备标准提高到3000元左右,公司将这套组合拳称之为“质量革命”。

回顾四年创业,杨浩涌自己也承认,早期采用了非常进攻性的打法,但如今到了“和平时期谋发展”的阶段。

车好多为何

从“价格战争”转向“质量革命”

在互联网业,杨浩涌一向以善战出名,无论是当年的58、赶集大战,还是后来的二手车市场大战,杨浩涌战绩赫赫。

但这次车好多宣布从“价格战争”向“质量革命”进行战略调整,却并不是狼性忽然转羊了,而是背后有深刻且多方面的大背景,可以从主客观两方面进行观察。

从客观方面看,是内外部环境的变化。首先是在竞争端,由于竞争对手分别遭遇各种困境,市场上瓜子二手车一家独大的局面已经基本形成。就像10月份杨浩涌曾讲“二手车的战争已经进入尾声,我不觉得这个领域谁还有机会——可能也就折腾折腾”,这基本上是实情,瓜子二手车已经没必要再通过更多的烧钱来清理市场,可以转向“一心一意谋发展”。

其次是从外部环境看,今年整个汽车行业趋寒,而二手车的增长也开始趋缓。这样的大环境下,理性竞争更符合长远利益。而转向“质量革命”就是车好多在行业趋寒时期发起的长远利益之战。

这也是瓜子二手车要完成其历史使命的必由阶段。瓜子的使命是“让每个家庭都拥有更好的车”,要完成这一使命就绕不过中国用户选择二手车的两个核心动机:价格和车况保障。

在瓜子发展的第一个阶段,杨浩涌提出“没有中间商赚差价”实际上就是针对价格问题。瓜子通过推动价格透明,压缩传统二手车行业的差价空间,加速行业价格透明化进程,确定了自己的行业地位。

数据显示,在2016年二手车电商平台刚刚崛起之初,用户购买二手车最大的障碍来自价格的不透明,超过60%的用户关注价格,这决定了瓜子在过去几年的核心战略——重点解决规模化和价格透明化的问题。而到了今年8月,车辆价格的关注度已经下降至21%,却有约65.9%的二手车买家将车况质量和售后保障视为影响购车决策的最关注因素。

过去三年,瓜子通过推动价格透明实现了规模化发展,完成了阶段性历史任务,这同时也为瓜子启动“质量革命”打下了基础,这种基础包括瓜子基于规模化拥有了一定效率优化的空间,拥有了影响行业发展的一定话语权,拥有了对人工智能非常重要的大数据。

而在这一基础上,瓜子已经可以向“车况保障”难题发起冲击,于是“质量革命”战略出炉。

而从整个中国二手车市场的发展阶段看,“质量革命”也是绕不过去的一道槛,只是没想到瓜子二手车会在这个时间就发起冲锋。

破拆

阻碍中国二手车市场

全面爆发的最后一道水泥墙

随着中美经济实力越来越接近,很多人喜欢把中美二手车市场进行对比,从中看到中国二手车市场的巨大发展空间。

然而多年已过,虽然中国二手车市场发展迅速,但却离美国二手车市场的规模还是差距巨大。比如在美国,二手车的交易量是新车的2.3倍,每卖出1辆新车就能卖出2辆二手车,美国二手车市场总规模接近万亿美元。

对比之下,时至今日,中国虽然已成为世界最大汽车市场将近十年,但二手车市场交易额却不过只有美国市场的七分之一左右。

而其中一条重要原因就是美国早就解决了二手车交易的“柠檬市场”问题,中国却只刚刚走了一半的路。

所谓柠檬市场也称次品市场,或阿克洛夫模型,简单说就是信息不对称的市场,用中国话解释就是“水太深”、“坑太多”的市场。在这样的市场里,消费者都不敢放心交易,交易量也很难实现爆发性增长。关于怎么解决柠檬市场难题,甚至还出过一个诺贝尔经济学奖作品,那就是1970年,31岁的经济学家乔治·阿克洛夫发表的《柠檬市场:质量不确定和市场机制》论文,其研究对象就是美国的二手车市场。

在上世纪60年代的美国二手车市场一样充斥着投机倒把,调表、隐瞒车况的情况。但到八十年代,在美国政府与二手车交易商的共同努力下,柠檬市场问题终于得到解决,二手车交易随之大爆发。

从美国经验看,政府方面就是1982年《柠檬法案》的推出,而在二手车企业方面,则是一系列标准化、规范化高品质服务的推出。

而瓜子二手车的“质量革命”,就是要在初步实现价格透明化之后,进一步推动车况透明化,破拆阻碍中国二手车市场全面爆发的最后一道水泥墙,以加速中国二手车市场腾飞。

详细说,即瓜子将打造从车源端、检测端再到保障端全方位保障体系,将车源质量与服务保障提升至全新高度,促进行业发展由价格驱动向品质驱动转变,改变消费者对二手车行业混乱、低质的刻板印象。更重要的是建立行业信任,带动行业价值升级,推动行业实现信任升级,使之成为中国汽车流通领域的主流模式。

具体而言,瓜子二手车质量革命的措施包括:

其一,瓜子二手车将在技术、检测、整备、售后保障等车辆品质升级方面,车均投入达到3000元,20万元以上车源单车品质升级投入达6500元,为消费者提供车况良好,售后有保障的二手车。

其二,瓜子将在前端车辆检测上做投入,比如车辆历史数据的完整性,比如保险的记录和维修保养的记录,在检测技术上瓜子也在做技术投入,比如最近在调表车的检测上就有比较大的突破,调表车基本在全球都是个检测难题,现在瓜子已通过人工智能技术应用将主流车型调表车判定准确率提升至超99%。

其三,在车辆整备上,瓜子也会花重金投入。去年瓜子自建了一批钣金中心,传统市场二手车的整备更多的集中在感知项,就是外观给消费者整备的看上去很美好,而瓜子的整备包含63个安全项和99个感知项,可以保障车辆质量跟准新车一个水准。基本上在整备层面,瓜子二手车已经接近美国CarMax的整备标准。

其四,在售后保障层面,瓜子将推出7天无理由退车,30天车况保修等保障,这在国内行业里是最高标准的保障体系(花乡是认证商户3天可退,前提是车辆有问题,事故车、水泡、调表等)。

这实际只是瓜子二手车“质量革命”系列“组合拳”的部分措施,瓜子宣称,质量革命的巨额投入不会增加用户成本,全部由瓜子自身承担。

这又回到瓜子为什么要在此刻推出质量革命的大背景上:车好多集团实现整体盈利了;而且账上还趴着超过50亿元......这些都是原因。

还有一个重要原因,就是瓜子壮大了,初步实现了规模效益,同时也具备了一定的行业话语权。比如在过去竞争的环境中,各家都提供免费上门检测,但实际上上门检测并不高效,其中有部分用户根本不想卖车,只想知道自己的车大概卖多少钱。但今年瓜子会要求用户付费检测,如果不想付费可以到店检测,把大部分的无效的线索过滤掉,从而节约掉大量的成本,这些资金可以转用到质量革命中。

还有一部分质量革命的资金是来自公司结构的优化。瓜子称接下来也会在业务优化的基础上持续精细化运营。这些降低的成本,瓜子都会投入到质量革命上去。

目前,中国二手车交易正由价格敏感型向品质敏感型转变,这个时候,瓜子提出质量革命,真正解决车况透明化将成为击穿行业的第二颗钉子、是瓜子发掘第二条增长曲线的关键。

信息不对称导致逆向选择,“劣币驱逐良币”是传统二手车市场的痛点。瓜子通过定价标准化、车况透明化,形成了有效的质量信任机制,从根本上去解决二手车行业痛点,如果能够获得市场成功,一定会引领中国二手车市场进入爆发性增长和腾飞阶段。

很显然,就像当年提出“没有中间商赚差价”一样,瓜子这次质量革命必然会在国内二手车行业引发巨大震动,接下来的悬念则是,整个行业,尤其是占据市场份额最大的传统车商会不会跟进呢?

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